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加入聚光科(ke)技之前(qian)，馬放(fang)(fang)均(jun)在國內另外(wai)一家著名的(de)(de)分析儀器(qi)公司“普析”工作(zuo)了(le)(le)10年，談起(qi)這段經(jing)歷，馬放(fang)(fang)均(jun)說自(zi)(zi)己很(hen)感(gan)恩，那是自(zi)(zi)己人(ren)生(sheng)中的(de)(de)黃金時光，帶領團隊(dui)并親自(zi)(zi)參(can)與了(le)(le)國產儀器(qi)中為數(shu)不多的(de)(de)，能被世界認可、有(you)競爭(zheng)力產品的(de)(de)研發，例如其獨(du)立擔(dan)任主設計(ji)的(de)(de)“十五”光譜(pu)課(ke)題(ti)中的(de)(de)便攜式光譜(pu)儀，成為當年光譜(pu)立項(xiang)中唯一一個產業(ye)化的(de)(de)子項(xiang)目。“在此過(guo)程中，也有(you)幸得到(dao)如朱良漪先(xian)生(sheng)、駱東淼先(xian)生(sheng)、鄧勃(bo)先(xian)生(sheng)等老前(qian)輩(bei)的(de)(de)點(dian)撥，并與好多老前(qian)輩(bei)成了(le)(le)忘年交(jiao)，”馬放(fang)(fang)均(jun)說到(dao)。

　　為了(le)能夠更進一(yi)步地了(le)解(jie)市(shi)(shi)場(chang)，馬放均在2008年毅(yi)然從研發端轉(zhuan)向(xiang)市(shi)(shi)場(chang)營銷工作，從一(yi)線做起，用了(le)三(san)年時間，在環(huan)境安(an)全(quan)領域(yu)、食品(pin)安(an)全(quan)領域(yu)為多個國家級檢測機構或組(zu)織提供(gong)儀器支撐(cheng)和全(quan)面的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案，“吃了(le)很(hen)多苦，但是卻成(cheng)為了(le)幫助客戶(hu)成(cheng)長的(de)業務‘大拿’，”馬放均說(shuo)，“我選擇最難(nan)走的(de)路，雖(sui)然很(hen)苦，有(you)時候(hou)甚至(zhi)很(hen)委(wei)屈，但我堅信人(ren)的(de)胸(xiong)懷和格局(ju)是靠歷練撐(cheng)大的(de)，只要心懷夢想!”

　　2010年底，馬(ma)放均加(jia)入聚(ju)光(guang)科技(ji)任總裁助理。2011年7月，經(jing)過(guo)(guo)馬(ma)放均半年的籌備，聚(ju)光(guang)科技(ji)的實(shi)(shi)驗(yan)室分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)儀器(qi)事業部(bu)成(cheng)立。兩年多(duo)過(guo)(guo)去了(le)(le)(le)，一切從零開始的聚(ju)光(guang)科技(ji)實(shi)(shi)驗(yan)室分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)儀器(qi)事業部(bu)，起(qi)步就整(zheng)合聚(ju)光(guang)科技(ji)原近紅外(wai)事業部(bu)，目(mu)前更是搭建了(le)(le)(le)完(wan)整(zheng)的營銷管(guan)控體系(xi)，制(zhi)定(ding)了(le)(le)(le)長期(qi)發(fa)展戰略，形(xing)成(cheng)落地(di)方(fang)案(an)……，2013年，聚(ju)光(guang)科技(ji)實(shi)(shi)驗(yan)室分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)儀器(qi)部(bu)門捷報頻傳，連續中標(biao)國(guo)內(nei)有影響力的大項目(mu)，業務實(shi)(shi)現(xian)高速(su)增長。

　　日前，儀器信息網(wang)(以下簡稱(cheng)“Instrument”)采訪了聚(ju)光科技(以下簡稱(cheng)“聚(ju)光”)實驗室分(fen)析儀器事業部總經理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其(qi)次(ci)是(shi)希(xi)望擁有一(yi)個獨立的平臺(tai)(tai)，在(zai)這個平臺(tai)(tai)上證明自(zi)己(ji)的價值(zhi)。聚(ju)(ju)(ju)光(guang)過去每2-3年會切入(ru)一(yi)個全新領域并(bing)能迅(xun)速(su)取得成功，并(bing)形成了一(yi)套(tao)業(ye)(ye)務管控(kong)的方法論，非(fei)常重(zhong)要(yao)的一(yi)點是(shi)給業(ye)(ye)務管理(li)層足(zu)夠信任(ren)和充分授權，對我(wo)來講(jiang)，有這樣(yang)(yang)的平臺(tai)(tai)才能夠承(cheng)載我(wo)的職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)理(li)想(xiang)，聚(ju)(ju)(ju)光(guang)向我(wo)提供了這樣(yang)(yang)一(yi)個平臺(tai)(tai)!當然在(zai)聚(ju)(ju)(ju)光(guang)也(ye)(ye)很艱苦(ku)，從業(ye)(ye)務戰略制定，營銷(xiao)的理(li)念、業(ye)(ye)務管控(kong)、團隊領導(dao)、團隊執行力等，不能套(tao)搬任(ren)何成型的商業(ye)(ye)模式(shi)和營銷(xiao)管控(kong)體系，一(yi)切按照聚(ju)(ju)(ju)光(guang)業(ye)(ye)務需求量身定做(zuo)，我(wo)自(zi)己(ji)也(ye)(ye)在(zai)適(shi)應(ying)中(zhong)摸索，這個過程蘊(yun)含(han)個人(ren)情感、個人(ren)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)理(li)想(xiang)，雖然艱苦(ku)，但我(wo)樂在(zai)其(qi)中(zhong)!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)總裁姚納新(xin)曾說過，聚光(guang)是一(yi)個(ge)(ge)“艦(jian)隊群”，每個(ge)(ge)業務(wu)板(ban)塊都是獨立的(de)“戰艦(jian)”，各戰艦(jian)之間相互協同，同時又是一(yi)個(ge)(ge)獨立運(yun)行、完(wan)整(zheng)的(de)子(zi)系統(tong)。到目前為止(zhi)，聚光(guang)劃(hua)分為四(si)個(ge)(ge)業務(wu)板(ban)塊：環境監(jian)測(ce)、工(gong)業過程分析(xi)、實驗室分析(xi)儀器、安全監(jian)測(ce)系統(tong)。

　　在聚光實驗室板塊(kuai)，做什(shen)么，不做什(shen)么，特(te)色是什(shen)么，我們套路很清晰。這個領域強手如林且發展(zhan)(zhan)進入成熟(shu)期，需要我們業務定位更加精準(zhun)，堅(jian)決貫徹差(cha)異化創新(xin)戰略和聚焦策略，在細分領域展(zhan)(zhan)開定點轟炸，并迅(xun)速形成壓倒性優勢!

　　說到創新(xin)，在產品層面上，我們(men)(men)的(de)理念不是(shi)“國(guo)產化率”表達(da)的(de)概念，我們(men)(men)倡導要(yao)集成全球資(zi)源為(wei)我所用(yong)，所謂自主就是(shi)對(dui)內(nei)我要(yao)有(you)控制及支配(pei)其核心技(ji)術、產品及品牌發展(zhan)的(de)能(neng)力，對(dui)外不受制于合作方，同時滿足我們(men)(men)的(de)成本訴求，我們(men)(men)強調(diao)所有(you)重要(yao)通用(yong)部件至少保證兩家(jia)以上供方配(pei)套的(de)能(neng)力，我要(yao)掌握(wo)選(xuan)擇權，而不是(shi)所有(you)事情都自己(ji)干!

　　品牌建設：尋找能給(gei)客戶(hu)帶來價值(zhi)的客戶(hu)進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光(guang)實驗室儀器(qi)的(de)業務發展理念(nian)是(shi)，尋找能給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)價(jia)值的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行交易，而不(bu)只是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽(qian)了約、付了費即可。例如(ru)，聚光(guang)給制(zhi)藥行業客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)的(de)在線近紅外分析系統，為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)每(mei)周7天(tian)每(mei)天(tian)24小時(shi)(shi)不(bu)間斷實時(shi)(shi)自動檢測(ce)運行服務，實現產(chan)品質量控制(zhi)從用經(jing)驗說話(hua)到(dao)用數據說話(hua)的(de)轉(zhuan)變，產(chan)品質量穩(wen)定性和安全(quan)性得(de)到(dao)大幅提升;對于生產(chan)過程偶發意外，可立即采(cai)取措施，避(bi)免企業生產(chan)損失(shi)。提升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)濟效益的(de)同時(shi)(shi)還帶來(lai)積極的(de)社會效益，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)很(hen)認可我們給他們帶來(lai)的(de)這些(xie)價(jia)值。

　　同時，產品(pin)品(pin)牌也(ye)要看客戶(hu)(hu)的(de)(de)品(pin)牌，聚光首先將產品(pin)賣給了(le)最(zui)懂儀器的(de)(de)客戶(hu)(hu)，賣給最(zui)優質的(de)(de)客戶(hu)(hu)，在各(ge)個領域(yu)(yu)的(de)(de)頂(ding)層(ceng)客戶(hu)(hu)中(zhong)(zhong)建立客戶(hu)(hu)體(ti)驗(yan)，這種體(ti)驗(yan)在該領域(yu)(yu)建立垂直(zhi)示范。自頂(ding)向下(xia)的(de)(de)營(ying)銷，頂(ding)層(ceng)客戶(hu)(hu)在本領域(yu)(yu)內具有示范、輻(fu)射(she)效應，我(wo)堅信，未來這一(yi)戰略將持續不斷為(wei)聚光貢獻新(xin)的(de)(de)業績。目前為(wei)止，環保、疾控(kong)、農業、糧食(shi)、安(an)監、國防、公安(an)等國家級(ji)檢測單位成為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)客戶(hu)(hu)乃至合作伙(huo)伴，前期，我(wo)們(men)沒(mei)有拿業績規模測評我(wo)們(men)的(de)(de)業績，更重視業務(wu)的(de)(de)含金(jin)量!今(jin)年，我(wo)們(men)連(lian)續中(zhong)(zhong)標了(le)各(ge)省的(de)(de)一(yi)些大(da)單，下(xia)一(yi)步，全面擴展營(ying)銷網絡，各(ge)地拷貝成功(gong)案例(li)，我(wo)們(men)的(de)(de)業務(wu)將進入快速發展軌道!

　　再次，聚光(guang)科技實驗室業務(wu)堅決不打價格戰，太多人習慣了中(zhong)國(guo)制造就一定比國(guo)外便宜，所反映的(de)(de)(de)是中(zhong)國(guo)傳統制造業在國(guo)家市場失去(qu)定價的(de)(de)(de)能(neng)力，核心是產品(pin)品(pin)質跟不上，我們聚焦在價值戰略上強調(diao)差異化，形成特色。我們認為國(guo)際一流的(de)(de)(de)產品(pin)必須要求與之匹配(pei)的(de)(de)(de)價格，特別(bie)是在技術密集型(xing)行業里(li)，價值成本的(de)(de)(de)關(guan)鍵因素是人的(de)(de)(de)成本，我們的(de)(de)(de)研發團隊(dui)是基于國(guo)際化的(de)(de)(de)團隊(dui)。

　　國(guo)(guo)內分析(xi)儀器主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)很難跨過30萬元門檻(jian)，國(guo)(guo)產(chan)的(de)氣(qi)相(xiang)色譜(pu)(GC)、液(ye)相(xiang)色譜(pu)(LC)、原(yuan)子熒(ying)光(guang)(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)(AFS)、原(yuan)子吸收光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)(AAS)、紫外光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)(UV)等等，30萬幾乎成了國(guo)(guo)產(chan)和(he)進(jin)口主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)在(zai)市場(chang)上(shang)的(de)分水嶺。關鍵原(yuan)因是(shi)國(guo)(guo)內企業(ye)(ye)創(chuang)(chuang)新乏力，只(zhi)能(neng)陷于紅(hong)海(hai)同質(zhi)化競爭!聚(ju)光(guang)(guang)(guang)(guang)是(shi)典型的(de)研(yan)發(fa)(fa)驅動型企業(ye)(ye)，聚(ju)焦在(zai)準入門檻(jian)較(jiao)(jiao)高、技(ji)(ji)術(shu)難度較(jiao)(jiao)大的(de)產(chan)品(pin)和(he)業(ye)(ye)務(wu)上(shang)，我們(men)除了GC產(chan)品(pin)之外，如電感耦合等離子體發(fa)(fa)射光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相(xiang)色譜(pu)質(zhi)譜(pu)聯(lian)用(yong)儀(GC-MS Ion trap)、近紅(hong)外光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)(NIR)在(zai)線分析(xi)系(xi)統以(yi)(yi)(yi)及后續(xu)上(shang)市ICP-MS等都(dou)在(zai)30萬元以(yi)(yi)(yi)上(shang)的(de)藍(lan)海(hai)領(ling)域(yu)，Mars-400系(xi)列便攜式(shi)氣(qi)質(zhi)聯(lian)用(yong)儀達到(dao)100~200萬區(qu)間(jian)，且(qie)以(yi)(yi)(yi)其卓越性能(neng)和(he)壓倒性優勢(shi)迅速占領(ling)有機應(ying)急、現場(chang)監(jian)測領(ling)域(yu)高端(duan)市場(chang)，得益于前五(wu)年巨額研(yan)發(fa)(fa)的(de)投入，得益于我們(men)創(chuang)(chuang)新戰(zhan)略和(he)差異化路(lu)線。在(zai)這點上(shang)，聚(ju)光(guang)(guang)(guang)(guang)科技(ji)(ji)實(shi)驗室(shi)業(ye)(ye)務(wu)是(shi)一個(ge)特立獨行者(zhe)!

　　我們(men)認(ren)為，客戶(hu)不拒絕你(ni)(ni)的產品，也不拒絕你(ni)(ni)的業務，但他會拒絕你(ni)(ni)的平庸!

　　今年，聚光啟(qi)動(dong)了“品牌建設元年”活動(dong)，其(qi)實，我(wo)(wo)們(men)(men)事業(ye)部已(yi)(yi)經提前啟(qi)動(dong)了品牌建設，識別了所(suo)有(you)可(ke)能會給(gei)用戶帶來負面的(de)業(ye)務環(huan)節，到目前為止，識別、后續跟蹤、改進提高工作已(yi)(yi)經全部結(jie)束。現在可(ke)以(yi)負責(ze)任地講，在客戶層面，我(wo)(wo)們(men)(men)事業(ye)部已(yi)(yi)經沒有(you)任何糾紛和投(tou)訴(su)。我(wo)(wo)們(men)(men)無比重視業(ye)務發(fa)展(zhan)的(de)品質(zhi)，呵護(hu)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)口碑!我(wo)(wo)跟我(wo)(wo)的(de)團隊努(nu)力構建一個有(you)“品位”科學儀器業(ye)務子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已(yi)經(jing)在一些細分領(ling)域(yu)站穩了腳跟，接(jie)下來我們(men)(men)(men)將全力(li)把(ba)ICP-OES打(da)造成我們(men)(men)(men)無機(ji)光譜分析品牌的明星產品。下一步(bu)要上市(shi)的、基于三重四(si)級的電感耦合等離(li)子(zi)體質譜(ICP-MS)是(shi)我們(men)(men)(men)未來優(you)勢產品。我們(men)(men)(men)在做(zuo)不僅(jin)自(zi)己擅長的，更關注(zhu)客戶需要的!目前，我們(men)(men)(men)精心(xin)打(da)造的國際研發團隊在夜以繼日(ri)全力(li)攻關，他們(men)(men)(men)會(hui)幫助我們(men)(men)(men)成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一，無(wu)機元(yuan)素分析(xi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合，核心產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)包括吉(ji)(ji)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)AFS及(ji)其(qi)聯(lian)用產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、流動注(zhu)射(she)等(deng)前(qian)處理產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，以及(ji)我們最(zui)新推出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)譜直(zhi)讀ICP-OES。這一有(you)競爭力的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)合可以解決(jue)環(huan)境(jing)、衛生、食品(pin)(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)(pin)等(deng)領(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)無(wu)機元(yuan)素分析(xi)需求。吉(ji)(ji)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)AFS在(zai)(zai)業內(nei)(nei)數第(di)一品(pin)(pin)(pin)牌，無(wu)論技術還是市(shi)場(chang)(chang)份額都(dou)有(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)優勢。而(er)聚(ju)光(guang)(guang)今(jin)年推出(chu)(chu)(chu)了國內(nei)(nei)首臺全(quan)譜直(zhi)讀的(de)(de)(de)(de)(de)ICP-OES，憑借其(qi)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)(de)(de)穩定性，在(zai)(zai)業內(nei)(nei)是第(di)四代ICP-OES的(de)(de)(de)(de)(de)代表(biao)性產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，達到(dao)了國際(ji)先進(jin)水平(ping)。而(er)聚(ju)光(guang)(guang)將(jiang)要推出(chu)(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)ICP-MS新品(pin)(pin)(pin)將(jiang)覆(fu)蓋該(gai)領(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)高端(duan)市(shi)場(chang)(chang)。目前(qian)，聚(ju)光(guang)(guang)正積(ji)極將(jiang)吉(ji)(ji)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)固體直(zhi)接進(jin)樣技術移植(zhi)到(dao)ICP-OES上，其(qi)樣品(pin)(pin)(pin)代表(biao)性優于激光(guang)(guang)燒蝕。至(zhi)此，聚(ju)光(guang)(guang)科技在(zai)(zai)這條產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)線上形(xing)成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)聯(lian)用儀器(qi)所組(zu)成的(de)(de)(de)(de)(de)黃(huang)金產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合，具備滿足中高端(duan)分析(xi)市(shi)場(chang)(chang)核心能力。

　　突破二，便(bian)攜(xie)(xie)、現(xian)場(chang)檢測產品組(zu)合(he)(he)，包括吉天儀(yi)器獨創(chuang)的(de)(de)(de)(de)車載AFS，盈安(an)(an)(聚(ju)光全資(zi)子公(gong)(gong)司)經(jing)營手(shou)持(chi)式X射(she)線熒光光譜(pu)儀(yi)(XRF)，滿(man)足揮(hui)發性(xing)、半揮(hui)發性(xing)有機(ji)物分(fen)析的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，藥(yao)品、食(shi)品打假及(ji)(ji)大(da)農業(ye)領域廣泛需求的(de)(de)(de)(de)快速無(wu)(wu)損檢測的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)NIR。特別(bie)是(shi)聚(ju)光研(yan)發制造NIR已有多(duo)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)歷史，是(shi)國內唯一一個批(pi)量化生產NIR的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，每年(nian)(nian)都(dou)有穩定的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)保有量;并且近來開拓(tuo)出(chu)啤酒、肉品質、種子鑒(jian)定等(deng)11個細分(fen)應用市(shi)(shi)場(chang)，都(dou)能(neng)滿(man)足現(xian)場(chang)分(fen)析需求。聚(ju)光2010年(nian)(nian)上(shang)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，在2012年(nian)(nian)實現(xian)了銷售額的(de)(de)(de)(de)大(da)突破，已經(jing)成功(gong)批(pi)量裝備(bei)在國防、環(huan)境應急(ji)(ji)監測、安(an)(an)監職(zhi)防、疾控、公(gong)(gong)安(an)(an)刑偵等(deng)領域。無(wu)(wu)論面對(dui)有機(ji)還(huan)是(shi)無(wu)(wu)機(ji)的(de)(de)(de)(de)現(xian)場(chang)分(fen)析，以(yi)及(ji)(ji)應急(ji)(ji)檢測、監測，無(wu)(wu)論涉及(ji)(ji)環(huan)境、安(an)(an)全領域以(yi)及(ji)(ji)食(shi)品藥(yao)品品質及(ji)(ji)安(an)(an)全領域，都(dou)有獨到優勢的(de)(de)(de)(de)產品組(zu)合(he)(he)，形成面向解決(jue)行業(ye)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)綜合(he)(he)能(neng)力。

　　培(pei)(pei)(pei)養業務上(shang)，聚(ju)(ju)光(guang)(guang)(guang)高(gao)端(duan)(duan)質譜(pu)(pu)產(chan)品(pin)線正(zheng)處于(yu)爬坡、培(pei)(pei)(pei)養階段，明年將(jiang)推出部(bu)分(fen)高(gao)端(duan)(duan)產(chan)品(pin)。相信在聚(ju)(ju)光(guang)(guang)(guang)科學(xue)儀器首席科學(xue)家(jia)李(li)剛(gang)強的(de)(de)(de)帶領(ling)下，聚(ju)(ju)光(guang)(guang)(guang)質譜(pu)(pu)產(chan)品(pin)創新將(jiang)具(ju)有(you)自己的(de)(de)(de)特色(se)。“培(pei)(pei)(pei)養”不只是(shi)產(chan)品(pin)及市場培(pei)(pei)(pei)養，還(huan)包括人(ren)才隊伍(wu)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)養，在高(gao)端(duan)(duan)質譜(pu)(pu)領(ling)域(yu)，我(wo)們肩負國(guo)家(jia)責任。李(li)剛(gang)強老師(shi)曾說過，人(ren)才培(pei)(pei)(pei)養是(shi)他到聚(ju)(ju)光(guang)(guang)(guang)之后非常想做的(de)(de)(de)事情，并且(qie)培(pei)(pei)(pei)養的(de)(de)(de)不僅僅是(shi)系統工(gong)(gong)程師(shi)，還(huan)有(you)工(gong)(gong)藝師(shi)、前沿技術的(de)(de)(de)研究人(ren)才等。高(gao)端(duan)(duan)質譜(pu)(pu)產(chan)品(pin)業務作為(wei)公司長期戰略重點(dian)，未來聚(ju)(ju)光(guang)(guang)(guang)將(jiang)會一如既往地(di)高(gao)投入，謀求(qiu)在高(gao)端(duan)(duan)質譜(pu)(pu)分(fen)析領(ling)域(yu)形成自己的(de)(de)(de)特色(se)，并擁有(you)服務高(gao)端(duan)(duan)客戶(hu)的(de)(de)(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產品(pin)線，海(hai)外(wai)(wai)(wai)代理(li)商對我們評價(jia)是“聚光(guang)的GC、GC-MS品(pin)質很(hen)好，有(you)自己(ji)的理(li)解，有(you)特色，不是模仿(fang)品(pin)”。外(wai)(wai)(wai)國代理(li)商很(hen)專業，我們的GC都是基于(yu)全(quan)路EPC控(kong)制定位于(yu)中高(gao)端市場，與聚光(guang)自己(ji)的IonTrap聯機，在(zai)(zai)國內，幾乎沒有(you)其(qi)他廠家將自己(ji)的GC和(he)MS能連起來，加上(shang)離子阱在(zai)(zai)國外(wai)(wai)(wai)應用普(pu)及率比國內高(gao)很(hen)多，我們海(hai)外(wai)(wai)(wai)重點市場授(shou)權確(que)認及分銷體系的培訓工作在(zai)(zai)年底前全(quan)部完成。

　　國際(ji)化(hua)業務會給(gei)我們(men)帶(dai)來無限想(xiang)象(xiang)，我們(men)從基礎工程做起，構建品牌，這個路還很長!

　　并購(gou)戰略：產品與渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在(zai)業務(wu)整合上，我們看到北京吉天跟聚光取(qu)得很好協同效應(ying)，已經取(qu)得了化學反應(ying)，得益于雙方(fang)相(xiang)同的(de)企業價值觀和企業理想(xiang)，特別(bie)是相(xiang)同的(de)業務(wu)創新理念!

采訪編(bian)輯：劉豐秋(qiu)

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬(ma)放(fang)均(jun)，37歲，大學(xue)畢業后(hou)到北京(jing)(jing)儀器(qi)儀表工(gong)業局(現(xian)京(jing)(jing)儀控股集團)下屬北京(jing)(jing)光學(xue)儀器(qi)廠工(gong)作，從(cong)事儀器(qi)儀表研發工(gong)作，先后(hou)擔(dan)任(ren)測繪(hui)儀器(qi)車間工(gong)藝(yi)員、主任(ren)設計、在此期(qi)間自修光學(xue)設計(幾何光學(xue))，受到國企規范化、體系化培訓及實操(cao)鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北(bei)京(jing)普析通用儀(yi)器(qi)有限(xian)責任(ren)公司，前(qian)7年(nian)里，先(xian)后(hou)從事(shi)紫(zi)外可見分光光度計、原子(zi)吸收分光光度計、便攜(xie)光譜(pu)儀(yi)等(deng)(deng)產品的(de)研(yan)發(fa)(fa)工作，參加(jia)儀(yi)器(qi)“十五”、“十一(yi)(yi)五”、“十一(yi)(yi)五”滾動(dong)項目(mu)等(deng)(deng)國際級(ji)科研(yan)項目(mu)。在研(yan)發(fa)(fa)一(yi)(yi)線，曾(ceng)一(yi)(yi)人(ren)獨自完成某(mou)型號儀(yi)器(qi)主機光學系統設計、整(zheng)機機械結構設計及總體設計，并(bing)成功同步(bu)完成國家級(ji)項目(mu)及產業(ye)化定型生產任(ren)務，并(bing)實(shi)現規模銷售。后(hou)擔任(ren)產品部部長(chang)、兼管儀(yi)器(qi)總體設計技術平臺等(deng)(deng)研(yan)發(fa)(fa)管理工作，先(xian)后(hou)以第一(yi)(yi)發(fa)(fa)明人(ren)獲多項光譜(pu)領域核心(xin)專利，所承擔項目(mu)獲所在區科技進步(bu)一(yi)(yi)等(deng)(deng)獎，北(bei)京(jing)市科技進步(bu)獎，研(yan)發(fa)(fa)產品先(xian)后(hou)獲國家重點(dian)新產品、BCEIA金獎等(deng)(deng)，并(bing)發(fa)(fa)表學術論文多篇。

　　2008年轉(zhuan)型市(shi)場營(ying)(ying)銷，從行(xing)業一線做起，對(dui)內，負(fu)責行(xing)業客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)研究，提(ti)出研發需(xu)(xu)求(qiu)方案;對(dui)外負(fu)責行(xing)業政府客戶(hu)營(ying)(ying)銷工作，為行(xing)業頂層客戶(hu)提(ti)供(gong)技術支撐，負(fu)責行(xing)業大項目開(kai)發及營(ying)(ying)銷策(ce)略制定。

　　2011年至今，加(jia)盟聚光(guang)科技任(ren)總裁助理，實驗室(shi)儀器事業部總經理，參加(jia)2011年國家“十二五”重大專項的《基(ji)于ICP-MS多(duo)組(zu)分痕量分析儀器研(yan)制(zhi)及產業化示(shi)范》項目，參與儀器研(yan)制(zhi)工作;建(jian)立實驗室(shi)分析儀器營銷管控體系(xi)。

　　心懷“研發創新(xin)(xin)情結”，在分(fen)析(xi)儀器(qi)的營銷(xiao)戰略(lve)與營銷(xiao)布局上(shang)均有獨到(dao)見解并(bing)獲(huo)豐(feng)富經驗(yan)。以(yi)全心全意服務客戶(hu)并(bing)幫助(zhu)客戶(hu)創造價值(zhi)作為(wei)(wei)市(shi)場營銷(xiao)工作的核心理念(nian);以(yi)“創新(xin)(xin)”和“差異化“作為(wei)(wei)基本策略(lve);以(yi)發展壯大民族分(fen)析(xi)儀器(qi)產業(ye)為(wei)(wei)個人的職業(ye)理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光科技(ji)實驗室分(fen)析儀(yi)器(qi)(qi)事業部(bu)經過(guo)(guo)(guo)在實驗室儀(yi)器(qi)(qi)市場(chang)的(de)(de)多年戰略布局，目前(qian)已成功(gong)推出系列近(jin)紅外(wai)分(fen)析儀(yi)、便攜(xie)式GC-MS、通(tong)用(yong)型氣相色譜(pu)儀(yi)、通(tong)用(yong)型氣質(zhi)聯(lian)用(yong)儀(yi)、電感(gan)耦(ou)合等(deng)離子體發射光譜(pu)儀(yi)等(deng)在內(nei)的(de)(de)通(tong)用(yong)分(fen)析儀(yi)器(qi)(qi);公司通(tong)過(guo)(guo)(guo)并購北京(jing)吉天，產品種類中豐富(fu)了原子熒光和部(bu)分(fen)前(qian)處(chu)理設備，成為了包(bao)括色譜(pu)、質(zhi)譜(pu)、光譜(pu)、應(ying)(ying)急檢測(ce)以及前(qian)處(chu)理設備等(deng)在內(nei)的(de)(de)全(quan)方(fang)(fang)位解決(jue)方(fang)(fang)案供應(ying)(ying)商;另外(wai)，通(tong)過(guo)(guo)(guo)與國內(nei)外(wai)多家知名(ming)供應(ying)(ying)商的(de)(de)戰略合作，在重(zhong)金屬能力建設、縣(xian)級/地市級環境監測(ce)站(zhan)能力建設、應(ying)(ying)急監測(ce)車等(deng)重(zhong)大(da)專項中，提(ti)供完整的(de)(de)整體打包(bao)解決(jue)方(fang)(fang)案，充分(fen)滿足用(yong)戶需(xu)求。

　　實驗室(shi)分析儀器(qi)市場，成(cheng)為聚光科(ke)技(ji)未(wei)來(lai)十年的主戰(zhan)場之一

　　聚(ju)光科技(ji)在不(bu)斷努力，立志成為國內最好(hao)、國際主流(liu)的實驗(yan)室儀器供(gong)應商